Como motivar a sus vendedores

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En la actualidad la tendencia del consumidor ha cambiado. Hoy las relaciones personales, la comunicación, la flexibilidad, y la confianza pasan a primer plano dentro del trabajo de ventas.

La misión del personal de ventas hoy es conocer y entender a las personas y esto es tan importante como saber acerca del producto que venden.

Hoy el propósito del vendedor debe ser, en primer lugar, construir confianza con el cliente, y luego encontrar exactamente lo que el cliente desea o necesita, ayudarlo a que lo consiga de una manera rápida, y hacer que se sienta bien con el producto que compró, bien con la empresa, y bien con el propio vendedor.

El mayor interés del consumidor es comprar un producto que no sólo lleva las características y beneficios, calidad, o relación costo beneficio, sino también un estado de ánimo, un “feeling”.

El personal de ventas debe estar preparado para unir a los productos o servicios que vende y a la empresa ese “feeling” que marcará la diferencia respecto a la competencia.

Algunas grandes corporaciones se dedican a hacer publicidad no solo a la calidad de sus productos, si no que los publicitan como una fuente de placer. Llamando enseguida la atención de sus consumidores.

El trabajo de ventas se basa en primer lugar en generar confianza y en detectar cuáles son los valores y sensaciones o sentimientos que la persona desea adquirir.

Además de los requisitos básicos y de los estudios que la empresa está acostumbrada a hacer, lo que se hace es entrevistarse con los candidatos para evaluarlos desde la perspectiva de ventas y atención al cliente y de los resultados que el cliente espera obtener con esta incorporación.

Haciendo esto se facilita a que los clientes contraten personal que se adapte a su visión de la organización, y que cuente con rasgos de personalidad, y de actitud propicios para el trabajo en equipo, y con tendencia a la venta y satisfacción del cliente.

Es necesario también trabajar en entrevistas individuales con los empleados, en la que se da un diálogo fluido para conocer qué cosas son importantes para cada uno, cuáles son sus expectativas, sus deseos, sus principios, sus creencias. En estas reuniones, además surge información interesante sobre aspectos que pueden estar bloqueando su rendimiento individual y su interacción con el grupo.

En primer lugar se debe colaborar con el cliente para definir la misión, visión y resultados esperados, luego se selecciona a las personas nuevas y se conoce mejor a las personas que ya están dentro de la organización.

Lo que motiva a una persona no siempre motiva a otra. Hay personas que se sienten motivadas por acercarse a lo que le gusta, y gente que se siente más motivada por alejarse de lo que no le gusta; hay personas que se sienten motivadas por las cosas que son semejantes a lo que ya hace o conoce.

Existen muchas otras distinciones, y es muy importante entenderlas y utilizarlas en la comunicación tanto con los trabajadores como con los clientes, para tener más posibilidades de motivarlos e influenciar sus decisiones y su comportamiento.

Se sugiere un sistema combinado de sueldo más comisiones e incentivos. Cualquier incremento en las comisiones, acarreará un aumento de la productividad del empleado medida en un aumento de la cantidad de ventas cerradas y en el monto de las mismas. Así que, el programa de incentivos no representará un costo extra para la empresa.

Algo que funciona muy bien es que existan dos escalas: una que mida la facturación del vendedor en comparación a la de sus compañeros, y otra medirá su facturación actual contra su propia facturación histórica. De este modo no estaremos premiando solamente al mejor vendedor, sino que se permitirá que todo los demás empleados puedan correr también su propia carrera.

Cuando llega a conocerse bien al personal, y se sabe que es lo que es lo que espera el cliente, se les capacita de acuerdo a su nivel de experiencia. Esta capacitación debe darse en grupos y realizarse en donde los interesados decidan.

Lo único que intenta lograrse con todo esto es que se obtengan los resultados que se planearon. Así que la capacitación tiene que adaptarse a lo que el trabajo demanda, al mercado y al perfil del cliente.